На протяжении прошлого года я провел более 200 консультаций с начинающими предпринимателями. К сожалению, более 90% предпринимателей первым делом бежит открывать ООО или делать свой сайт.

Неверная последовательность шагов в бизнесе приводит к пустой трате времени и сливу денег. Ведь ошибки неминуемо дадут о себе знать и весь путь придется проходить заново.

Знаешь, что общего между начинающим предпринимателем и детективом? Оба должны уметь качественно "копать". Только детектив ищет улики, а предприниматель – информацию о конкурентах, потенциальных клиентах и рынке в целом.

Для начала важно понять, что анализ рынка ≠ анализу конкурентов. Анализ конкурентов - составляющая часть анализа рынка. Важно анализировать еще и потребителей ваших товаров или услуг, а так же анализировать направления, без которых анализируемый бизнес не может существовать.

1. Изучаем сайты конкурентов:

• Цены (помни, что большинство компаний указывает на сайте цену-приманку, которая по факту отличается от реальности)
• Услуги (что предлагают и как упаковывают)
• Целевую аудиторию (кому продают свои услуги)
• Структуру сайта

Анализ конкурентов показывает: кто, за сколько, кому, с помощью чего продает товар или услугу.
Главная цель — собрать данные о состоянии рынка, особенностях ниши, конкурентах, их сильных и слабых сторонах.

2. Читаем отзывы о конкурентах
Особенно негативные – это золотая жила информации о том, где конкуренты облажались. А где они облажались – там твоя возможность сделать лучше!

3. Анализируем рынок потребителей
Самый простой вариант понять есть ли спрос на товар или услуги - посмотреть поисковые запросы в Яндекс Вордстат.

Для рынка B2B услуг можно использовать еще еще один сервис, который многие не рассматривают как источник данных - hh.ru
Например, на хедхандере можно с легкостью понять какие компании используют в своей деятельности услуги SMM, SEO продвижения, кому нужен маркетолог и тд. И конечно же для открытия бизнеса по аутсорсингу персонала этот источник мы так же используем. И получаем оттуда не только список потенциальных клиентов, но и понимание среднерыночного потолка цен (сколько клиенты готовы платить) для услуг по аренде рабочих.

4. Анализируем факторы, влияющие на выбранный рынок
Кроме потребителей и конкурентов в каждой нише есть дополнительные факторы, которые могу повлиять на ваш бизнес. Например, в кондитерском бизнесе таким фактором может стать цена на шоколад. Не многие знают, что какао-бобы из которых изготавливается эта сладость - биржевое сырье. И в неурожайные годы цена может взлететь в космос.

А в нише аренды персонала ну ни как не построить бизнес без рабочих. И важно понимать есть ли она в твоем регионе и сколько денег она запросит за свою работу. Узнать это можно через конкурентов (выжимаем из них все по максимуму!). Звоним под видом рабочего и узнаем сколько на готовы платить. Вуаля!

Если ты думаешь, что бизнес – это только про креатив и вдохновение, у меня для тебя плохие новости. Это еще и про скучные (но важные!) цифры.
Что считаем:

• Стартовые затраты
• Операционные расходы
• Точку безубыточности
• Прогноз прибыли

Кстати, если ты качественно выполнил предыдущий шаг и качественно проанализировал рынок, то посчитать цифры тебе будет не так уж и сложно. Благодаря цифрам от конкурентов, потенциальных клиентов и цен на рабочих можно смело формировать матрицу цен, а от нее и ТБУ (точку безубыточности) посчитать не сложно.

Ценность данного этапа в том, что ты до запуска бизнеса сможете понять если потенциал прибыли в "придуманной" тобой бизнес модели. А в случае ее убыточности - забить на этот бизнес или скорректировать модель, защитив себя от заведомых убытков. Хотя я рекомендую не придумывать велосипед, а качественно дорабатывать то, что уже работает.

Этот метод настолько прост, что даже твой кот разберется. Хотя нет, кот слишком занят вылизыванием покорением высот в доме.
Метод придуман Андреем Парабеллумом (отцом российского инфобиза) и активно пиарится Михаилом Гребенюком (если не в курсе кто это, то вам срочно надо смотреть Ютуб с его бизнес разборами).

Суть метода:

1. 1 целевая аудитория - выбери одну ЦА, с которой будете работать. Выбирайте ту, где больше денег или спроса
2. 1 боль - Выберите 1 боль этой ЦА, которую будете закрывать
3. 1 решение - твое уникальное предложение, закрывающее эту боль
4. 1 канал трафика - то место, где ты будешь искать клиентов
5. 1 конвертер - способ продажи (встреча, консультация, демо-продукт и тд)

Пример для бизнеса по аутсорсингу персонала:

• ЦА: производственные предприятия
• Боль: дефицит комплектовщиков заказов
• Решение: большая база комплектовщиков или способ их быстро найти
• Канал: Холодные звонки
• Конвертер: презентация + коммерческое предложение

Выбирайте ту ЦА, где видите больше перспективы после анализа рынка. И задолбав систему ударами в одну точку в определенный момент вы получите нескончаемый поток клиентов, а за ним - звание главного спеца в выбранном направлении и шквал рекомендаций.

Знаешь, почему одни предприниматели крутятся как белка в колесе, а другие спокойно управляют бизнесом и ещё успевают отдыхать? Всё дело в фокусе на правильных действиях.

Как работает закон Парето в бизнесе:

• 20% клиентов приносят 80% прибыли
• 20% ваших усилий дают 80% результата
• 20% проблем создают 80% головной боли

Но давайте копнём глубже. Из 20% ключевых действий можно вычленить еще 20%, т.е. определить 4% самых самых ключевых. Эту методу можно изучить в книге "Начни с главного". Недостаточно просто определить эти 20% – нужна система для определения по-настоящему важных дел.

Практическое применение:

1. Определи свою "дикую важную цель" Например: "Получить 10 постоянных клиентов в первые 3 месяца работы"
2. Выдели главные рычаги

• Выпишите 50 или 100 способов выполнить задачу
• Из них выбери 20% самых лучших идей на твой взгляд и взгляд твоих партнеров
• Из всех действий выбери 1-2, которые максимально приближают к цели
• В аутсорсинге это обычно: прямые продажи, запуск рекламы в директе или работа с текущими клиентами
• Все, что не вошло в список важных задач -нах*№й

1. Создай систему защиты важных дел

• Блокируй в календаре время для важных задач
• Отключай уведомления
• Делегируй всё, что не входит в твои 4%

Пример из жизни:
Представь, что у тебя есть 8 часов рабочего времени. Вместо того чтобы:

• Полировать презентацию до идеала ❌
• Бесконечно перечитывать имейлы ❌
• Проводить длинные совещания ❌

Сфокусируйся на:

• Звонках потенциальным клиентам ✅
• Встречах с ключевыми заказчиками ✅
• Работе над улучшением сервиса ✅

"Холодные продажи мертвы!" – кричат эксперты (в основном которые зарабатывают созданием платной рекламы). Но знаешь что? Они врут! В B2B это до сих пор работает как часы. И будет работать всегда!

• Чтобы это осознать надо вникнуть в пирамиду Бена Ханта. Суть ее в том, что при покупке любого товара или услуги каждый из нас проходит 6 стадий. И на каждой из этих стадий работают свои маркетинговые и продажные приемы.

Пирамида Ханта в действии:
1. На 0 стадии нет смысла взаимодействовать с клиентом при ограниченных ресурсах
2. На стадиях 1-4 звонки будут очень эффективными, а платные источники рекламы вряд ли сработают

• 3. На стадиях 4-6 реклама будет работать очень хорошо при грамотной настройке, а через звонки поймать клиентов на данной стадии - чистое везение и не более.